Създаване на успешна работна стратегия на "Watson Pharmaceuticals" през 80-те години на 20-ти век, 2 част

Към първа част >>>

Изправен пред невъзможността да намери начален капитал от конвенционалните източници, Чао се завърнал в Калифорния, създавайки си връзки с тайванската общност в слънчевия щат. Членовете на семейството и приятелите на фармацевта, в крайна сметка, съумели да съберат почти 4 милиона долара, които помогнали учения да си издейства още 1,5 милиона от няколко американски фирми, занимаващи се с вложения с т.нар "рисков" капитал. През цялото време Чао и Хсая били обсебени от разработването на дебютния лекарствен продукт на компанията. Той бил наречен "Фуроземид" и се прилагал при лечение на високо кръвно налягане. Така, до края на 1985 година „Watson Pharmaceuticals” получили одобрение от „FDA” за производството на медикамента, който започнал да се продава почти веднага.

Компанията на Чао излязла на печалба още през първата си пълна година след появата на лекарството. Дружеството използвало паричните си постъпления от фуроземида, за да финансират развитието на други генерични лекарства и извън патентните медикаменти. „Watson” оцелели в продължение на повече от две години, по време на които не получили никакви нови лекарствени одобрения от „FDA”. Въпреки пречките, „Уотсън” продължили да изследват низ от нови генерични продукти. Продажбите на фирмата нараснали с около 13 250 000 долара през 1988 г. Въпреки сериозните инвестиции в текущите научни изследвания и развитие, „Уотсън” успели да увеличат печалбите си едва с  $ 1,26 милиона през 1989 г.

Успешните усилия за развитието на „Уотсън” след въвеждането на фуроземида били "отговорни" за финансирането на работата по развитието на лекарството "Локсапин" - успокоително, използвано за третирането на шизофрения. Чао започнал разработката на генерични заместители на оригинални патентовани продукти през 1986 г. и в крайна сметка успял да си спечели благословията на администрацията по храните и лекарствата. Скоро след това, обемът на продажбите на лекарствата, се удвоил и „Уотсън” заслужено заел 50 на сто от пазара на генериците. До 1996 г. компанията задържала позицията си на единствена фирма, продаваща генерична версия на оригинални, утвърдени лекарства.

Локсапинът бил добър пример за уникалната операционна хитрост на „Уотсън фармасютикълс”. Истина е, че Чао се състезавал в областта на нискобюджетната генерична лекарствена индустрия. Въпреки всичко, неговата компания е успяла да избегне много от недостатъците в производството на генеричните продукти, като провеждала едностранчив пазарен подход. Вместо да се насочи към пазара на лекарствата, чиито патент изтичал (като „Тагамет” и „Валиум”), Чао решил да „гони” по-малките пазарни сегменти, към които имало по-малък интерес от големите производители на генерици.

Ръководителите на „Watson” били готови да разработват лекарства с пазар, реализиращ печалби на стойност, по-малка от 30 $ милиона долара годишно, докато по-големите конкуренти на компанията често игнорирани медикаментите, реализиращи продажби, които възлизали на по-малко от 150 милиона долара на година.

"Уотсън фармасютикълс" били в състояние да спечелят от зародилата се ситуация на фармацевтичния пазар, тъй като често пъти тя била единствената компания, развиваща се в избраната ниша. Големите производители на маркови лекарства, напротив, често били копирани от най-малко десет компании-производителки на генерични медикаменти, които яростно се борили за цената на продуктите си. В допълнение, към преследването на по-малки пазарни ниши, Уотсън съумели да се фокусиранат върху разработването на лекарства, които били трудни за повторно производство от конкуренцията. Тази тактика позволила на компанията да използва своите напреднали изследвания, за да генерира относително високите си печалби, дори в областта на производството на генерични лекарства. Изследователите на "Уотсън" редовно разглеждали публичните регистри, търсейки малко известни лекарства с голям потенциал, гарантирайки светлото бъдеще на компанията.

Статията е част от историята на:

• История на "Уотсън Фармасютикълс" ("Watson Pharmaceuticals Inc.")