Създаване на успешна работна стратегия на "Watson Pharmaceuticals" през 80-те години на 20-ти век

От 1980г.

Дългосрочната цел на фармацевта Алън Чао, който основал своята компания "Watson Pharmaceuticals" през 1983 година, била да съгради едно напълно интегрирано фармацевтично дружество, което, подобно на "G.D. Searle & Co" (предишната компания, която била управлявана от него) разработвало и пускало на пазара свои собствени лекарства.

Въпреки всичко, реализацията на подобни начинания изисквала наличието на огромни финансови суми, за да се покриват всички научни изследвания и да се осигури развитието на новите лекарства. Не били за подценяване и рисковете, свързани с получаването на разрешително за пускането на нови лекарства, което се извършвало от американската администрация по храните и лекарствата („FDA”). И така, ако определено лекарство (проучвано в продължение на месеци и години) не съумявало да получи одобрение от „FDA”, по-големите компании страдали от сериозни финансови проблеми, а тези които тепърва стартирали дейността си, можели изобщо да не просъществуват във времето. Поради липсата на средства, необходими за стартирането на напълно интегрирана фармацевтична компания, Чао взел решението да започне да произвежда генерични лекарства.

Според фармацевта, най-голямото предимство, което предлагало производството, съсредоточено в генеричния сегмент било, че одобрението за производството на генерици е по-улеснено. За да се появи ново генерично лекарство на пазара, то трябвало да бъде подложено на по-кратки изследвания, проверяващи безопасността му, тъй като неговият „марков роднина” вече бил считан за безопасен от „FDA”. Въпреки, че генеричните медикаменти не можели да предложат огромните печалби, присъщи за патентните продукти, много от производителите на генерици все пак били в състояние да забогатеят. Успехът в индустрията зависел до голяма степен от способността на производителите на генеричните медикаменти да продават бързо продуктите си, запълвайки някои празноти на пазара. Другият фактор за успеха на „генеричните” компании се криел и в способността да се сведат до минимум режийните си разходи, касаещи производството, пакетирането, маркетинга и дистрибуцията.

Първият професионалист, присъединил се към компанията на Чао, се казва Дейвид Хсайя, който започнал работа в "Watson Pharmaceuticals" като вицепрезидент. Упоритата му работа му донесла бързо повишение и той станал старши вицепрезидент. Въпреки че стратегията да се произвеждат генерици до някъде редуцирала капиталовите изисквания на дружеството, Чао изчислил, че се нуждае от най-малко 4 милиона, за да бъде доразвит тяхният "дебютен" медикамент (и още около 2 милиона за така желаното одобрение на медикамента от „FDA”). Компаниите, занимаващи се с рискови капиталови вложения се отнесли презрително към предприемаческия дух на "Watson Pharmaceuticals", а банките в Чикаго (където Чао първоначално искал да построи „Уотсън”) категорично отказали да му заемат пари, въпреки че той бил готов да заложи дори собствеността на семейството си в Калифорния.

p>Изправен пред невъзможността да намери начален капитал от конвенционалните източници, Чао се завърнал в Калифорния, създавайки си връзки с тайванската общност в слънчевия щат. Членовете на семейството и приятелите на фармацевта, в крайна сметка, съумели да съберат почти 4 милиона долара, които помогнали учения да си издейства още 1,5 милиона от няколко американски фирми, занимаващи се с вложения с т.нар "рисков" капитал. През цялото време Чао и Хсая били обсебени от разработването на дебютния лекарствен продукт на компанията. Той бил наречен "Фуроземид" и се прилагал при лечение на високо кръвно налягане. Така, до края на 1985 година „Watson Pharmaceuticals” получили одобрение от „FDA” за производството на медикамента, който започнал да се продава почти веднага.

Компанията на Чао излязла на печалба още през първата си пълна година след появата на лекарството. Дружеството използвало паричните си постъпления от фуроземида, за да финансират развитието на други генерични лекарства и извън патентните медикаменти. „Watson” оцелели в продължение на повече от две години, по време на които не получили никакви нови лекарствени одобрения от „FDA”. Въпреки пречките, „Уотсън” продължили да изследват низ от нови генерични продукти. Продажбите на фирмата нараснали с около 13 250 000 долара през 1988 г. Въпреки сериозните инвестиции в текущите научни изследвания и развитие, „Уотсън” успели да увеличат печалбите си едва с  $ 1,26 милиона през 1989 г.

Успешните усилия за развитието на „Уотсън” след въвеждането на фуроземида били "отговорни" за финансирането на работата по развитието на лекарството "Локсапин" - успокоително, използвано за третирането на шизофрения. Чао започнал разработката на генерични заместители на оригинални патентовани продукти през 1986 г. и в крайна сметка успял да си спечели благословията на администрацията по храните и лекарствата. Скоро след това, обемът на продажбите на лекарствата, се удвоил и „Уотсън” заслужено заел 50 на сто от пазара на генериците. До 1996 г. компанията задържала позицията си на единствена фирма, продаваща генерична версия на оригинални, утвърдени лекарства.

Локсапинът бил добър пример за уникалната операционна хитрост на „Уотсън фармасютикълс”. Истина е, че Чао се състезавал в областта на нискобюджетната генерична лекарствена индустрия. Въпреки всичко, неговата компания е успяла да избегне много от недостатъците в производството на генеричните продукти, като провеждала едностранчив пазарен подход. Вместо да се насочи към пазара на лекарствата, чиито патент изтичал (като „Тагамет” и „Валиум”), Чао решил да „гони” по-малките пазарни сегменти, към които имало по-малък интерес от големите производители на генерици.

Ръководителите на „Watson” били готови да разработват лекарства с пазар, реализиращ печалби на стойност, по-малка от 30 $ милиона долара годишно, докато по-големите конкуренти на компанията често игнорирани медикаментите, реализиращи продажби, които възлизали на по-малко от 150 милиона долара на година.

"Уотсън фармасютикълс" били в състояние да спечелят от зародилата се ситуация на фармацевтичния пазар, тъй като често пъти тя била единствената компания, развиваща се в избраната ниша. Големите производители на маркови лекарства, напротив, често били копирани от най-малко десет компании-производителки на генерични медикаменти, които яростно се борили за цената на продуктите си. В допълнение, към преследването на по-малки пазарни ниши, Уотсън съумели да се фокусиранат върху разработването на лекарства, които били трудни за повторно производство от конкуренцията. Тази тактика позволила на компанията да използва своите напреднали изследвания, за да генерира относително високите си печалби, дори в областта на производството на генерични лекарства. Изследователите на "Уотсън" редовно разглеждали публичните регистри, търсейки малко известни лекарства с голям потенциал, гарантирайки светлото бъдеще на компанията.

Статията е част от историята на:

• История на "Уотсън Фармасютикълс" ("Watson Pharmaceuticals Inc.")